「私たちは自分たちのメッセージが人々を感動させるものだと考える傾向があります」と、 Pre-Suasion：影響を与えて説得する革新的な方法 。 「しかし、それは私たちが最初に行うことであり、私たちの聴衆に特定の精神状態を作り出し、彼らを受容的にします。」たとえば、コーヒーを提供する：研究によると、人々が何か暖かいものを持っていると、それは彼らをより寛大にすることがわかっています。または、社会科学者が往復のルールと呼んでいるもので遊んでみてください。ある調査では、キャンディーストアの買い物客は無料のチョコレートを受け取った場合に何かを購入する可能性が42％高くなりました。 「私たちの心の枠組みを形作る多くのものは非常に原始的で自動的であるため、それらは実際には審議プロセスの一部ではありません」とチャルディーニは言います。これらの洞察であなたの好意でそれらの本能を傾けてください。
1.共通点を見つける
「人々が好きな人と付き合いたいというだけではありません。それは彼らが彼らを好きで、彼らのような人と取引したいということです」とチャルディーニは言います。 「人々は、彼らが好きな人が彼らを間違って操縦しないと信じています。」視覚的な手がかり（スポーツキャップ、カレッジリング）は、売り場でその場で共通点を見つけるのに役立ちますが、見込み客との今後の会議の準備を深めるには、ソーシャルメディアとLinkedInを強く叩き、偵察を行います。 「それなら、あなたが共有の故郷や母校、あるいは走ることが好きだとわかったら、あなたはその方向に小さな話を導くことを知っているでしょう」とチャルディーニは言います。
2.最初のギャンビットを知る
研究者が人々に近づき、新しい種類のソーダのボトルと引き換えに彼らの電子メールアドレスを尋ねたとき、33パーセントが彼らの情報をポニーにした。しかし、研究者が最初に尋ねたとき、「あなたは自分自身を冒険的だと思いますか？」 76％近くの人が自分のメールアドレスを提供しました。どうして？ 「この種のシングルシュートの質問」とチャルディーニは言います。「冒険心のある人として自分自身をブランド化する人の割合が大幅に増加します。これにより、ピッチなどの「調整された要求に対して非常に脆弱になります」。あなたが会社のビジネスをめぐって競争している多くの会社の1つであるなら、尋ねることから始めてください：なぜあなたは私たちをここに招待したのですか？ 「彼らはあなたが提供しているものについて彼らが有利で強力だと思うすべてのことについてあなたに話し始めるでしょう」とCialdiniは説明します。 「今、あなたはあなたがどんな強みを持っているかを知っています、そしてあなたはそれらを倍増することができます。」
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3.最高の機能にスポットライトを当てる
視覚的な手がかりを通じて、品質、速度、サービス、またはその他の機能に人々がどれだけのインポートを与えるかに影響を与えることができます。研究者がランディングページにふわふわの雲または光沢のあるペニーのいずれかを使用してオンライン家具店を作成したとき、彼らは雲を見た消費者がコインを見た消費者よりも快適さを重要視していることを発見しました。クラウドウォッチャーは、快適機能に関する情報を検索する可能性が高く、より快適な（高価な）家具を購入しました。しかし、後で質問されたとき、ほとんどの参加者は、雲やコインが彼らの買い物行動に何らかの影響を及ぼしたことを否定しました。チャルディーニが説明するように、「お気に入りの機能に注意を引くことは、視聴者にそれを十分に考えさせるだけでなく、機能の誇張された重要性を貸してもらうのにも効果的です。」言い換えれば：あなたのウェブサイトのランディングページを再考する時かもしれません。
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4.欠点から力を引き出す
あなたの欠点を指摘することはポイントを獲得します、とチャルディーニは言います。早くできるほど良いです。 「あなたが弱点について言及すると、人々は驚きます。そしてそれはあなたの信頼性を彼らに納得させます」と彼は説明します-そして「彼らは次に来るものは何でもより深く信じるでしょう。」 1962年にエイビスが有名な「2位のときはもっと頑張る」広告をデビューさせたとき、レンタル会社は赤の320万ドルから黒の120万ドルに変動したと伝えられています。これは13年ぶりの利益です。そのピボット-その関連性に挑戦する強さで弱点を追いかける-が鍵となります。次のようなフレームを試してください。「設置コストは最低ではないかもしれませんが、優れた効率ですぐに回収できます。」
5.あなたのピッチからのNixの競争相手
競合他社をどれだけよく知っているかおめでとうございます。さて、それらについては言及しないでください。 「消費者が競合他社から切り離してブランドに集中する場合、ブランドには大きな利点があります」とCialdini氏は言います。実際、特定の商品を検討してもらうと、当然購入意欲が高まります。しかし、競合他社が何を提供しなければならないかについて言及した後、彼らがその製品を検討すると、あなたの製品を購入する衝動は急落します。
6.希少性は売る
リソースが不足すると、サルの脳はパニックに陥ります。これにより、消費者は購入する可能性が高くなります。 「FOMOは本物です」とチャルディーニは言います。 「メールマーケティングキャンペーンで時計の絵文字を刻んだり、期間限定のオファーをしたりするなど、その恐れに応えるものはすべて、その切迫感と購入への衝動をかき立てることができます。」
