ビジネス提案

ビジネスプロポーザルは、特定の仕事を得るために見込み客に送られる書面です。提案は、要請されている場合とされていない場合があります。クライアントは、セールスコールの過程で、次のように言ってプロジェクトの提案を要求することができます。それについての提案を送ってくれませんか。」その他の場合、提案は正式な勧誘であり、通常はRFP（提案依頼書）と呼ばれます。 RFPもほとんどの場合ドキュメントです。それらは、提供される製品またはサービス、求められる資格、および提出の期限を指定します。要請された提案は、明らかに、クライアントがすでに購入を決定していることを意味します。ベンダーの選択のみが行われる必要があります。対照的に、一方的な提案は、別のマントに身を包んだセールスプレゼンテーションであることがよくありますが、提案は、明確で限定された活動を特に対象としています。未承諾の提案の例は、主題の人気、アプローチの斬新さ、および著者のメリットを主張する出版社への本の概要の提出です。

ビジネス提案はと区別する必要があります 見積り 。中小企業が活動している多くの分野では、見積もりは提案と同じ目的を果たします。それらは、屋根や舗装の仕事、または毎月のハウスクリーニングサービスの販売を締めくくる文書です。しかし、見積もりが使用される場合、売り手の資格と仕事を達成するための彼または彼女の方法も確立されますが、他の手段によって、通常は面接またはセールスコールによって確立されます。ビジネスがすでに良い評判を楽しんでいるので、時々売り手は仕事に合うと思われます。一方、提案には通常、公園の造園、市場の調査、製油所の建設など、複雑または通常とは異なる1回限りのサービスが含まれます。これらの場合、仕事へのアプローチ、設計、実装、スケジュール、そして美学でさえ、単なる1ドルの見積もり以上のものを必要とします。

多くのサービス事業は、完全に提案に基づいて運営されています。その他の場合、提案が必要な場合とそうでない場合があります。高度に技術的な分野では、提案はエンジニアリング仕様および/またはプロセスの詳細のドライリストで満たされる場合があります。しかし、提案は常に何よりも重要であることを覚えておくことが重要です 販売伝票 。

事業提案の要素

ほとんどの業界では、提案にはその分野に固有の明確に定義された形式があります。例としては、郊外の開発のために主要な高層ビルや注ぐ基礎に電気配線サービスを提供する場合があります。そのような場合、入札者は最初に古い提案を入手し、その市場での彼の取引で通常使用される構造に従う必要があります。建築や造園などの職業では、視覚的な表現、時にはモデルでさえ、販売の中心です。同じことが広告提案にも当てはまります。これらの3つの領域（他にもあります）では、実際のプレゼンテーションは通常、会議です。すべての文書は補足であり、追加のいわゆる「ボイラープレート」、つまり管理上の詳細でプレゼンテーションを要約する傾向があります。

ここに続くのは、通常、調査、調査、またはサービス活動（倉庫複合施設の保護サービスなど）に関連する、より一般的な提案の説明です。このような提案では、次の一般的な構造が適用されます。

すべての提案には、カバーレターと提案文書自体の少なくとも2つの異なる部分があります。さらに、1つまたは複数の付録に、チャート、グラフ、写真、マップなどが提供される場合があります。「レタープロポーザル」とも呼ばれる簡単なプロポーザルは、最初の2つの部分を組み合わせて、通常は最大6〜8ページの1つの提出物にします。

ザ・ カバーレター 送付状として機能します。多くの入札者はまた、カバーレターを使用して、提案の本質を非常に簡略化した形式で提供し、入札者の資格を強調し、価格に名前を付け、注文を求めます。

ザ・ 提案書 通常、次の構造になります。

タイトルページ。この部分には通常、あなたの名前と会社の名前、提案が提出された人または会社の名前、および提出日が含まれます。
目次。通常、短い提案には必要ありませんが、複雑な正式な提案に使用されることもあります。クライアントのさまざまな部門がドキュメントの一部を個別にレビューする場合、目次は、読者を電気、構造、加熱および冷却（建築プロジェクト内） '¦または食品などのトピックに迅速に導くための便利な手段です。サービス、音楽、エンターテインメント、交通サービス（フェスティバルを開催するプロジェクト）。
エグゼクティブサマリー。要約はここに含まれる場合もあれば、カバーレターで伝えられる場合もあります。
問題/問題/仕事の声明。このセクションでは、入札者が解釈したクライアントの目的と目標を言い換えて繰り返します。この問題の言い換えを含めることは、入札者が問題を正しく理解していることをクライアントに示すのに役立ちます。
アプローチ。このセクションでは、入札者は、クライアントの問題を解決したり、必要なタスクを実行したりするために提案されたアプローチを要約します。提案されたアプローチは、独自の手段、考え方、または技術、問題を解決する理由、および代替案よりも優れている理由を示しているため、多くの場合、仕事に勝つための鍵となります。セクションを詳しく説明する必要はありません。詳細は方法論に任されています。しかし、それは提案の戦略的要素を提示し、彼らに有利に主張します。
方法論。このセクションでは、アプローチがどのように実行されるかについて詳細に説明します。詳細のレベルは、細部に巻き込まれることなく何が起こるかをクライアントに納得のいくように伝えるのにちょうど十分でなければなりません。
入札者の資格。このセクションでは、資格、過去の履歴、および過去の同様の仕事の成功に基づいてこの入札者を選択する必要がある理由について説明します。
スケジュールとベンチマーク。ここでは、ジョブの主要な要素がタイムラインに対して表示されます。必要に応じて、特定のベンチマークを特定して、中間目標の達成が成功したことを示します。
費用の提案、支払いスケジュール、および法的事項。入札者は、RFPで必要とされる限り詳細に価格を提示することによって結論を下します。作業が進むにつれて入札者が部分的な支払いを受け取ることを期待する時期を具体的に特定することは常に賢明です。法的な問題が関係している場合は、ここに配置できます。それらが長い場合、それらは独自のセクションに値する可能性があります。

成功した提案

成功する提案は、何よりも、クライアントが「レスポンシブ」と表現するものです。つまり、入札者は宿題を済ませ、クライアントのニーズと願望に完全に精通し、RFPのすべての側面に注意深く対応しています。応答性は、プレゼンテーションの視覚的な魅力やその執筆の流動性よりも、最終的にははるかに重要であり、他のすべてが同等です。クライアントのプロジェクトの重要な要素を見逃したり無視したりする美しくよく書かれた提案は、そうでなければ応答性のある鈍い提案に負けてしまいます。で書く ロサンゼルスビジネスジャーナル 、Sharon Bermanは、次のように述べています。 '宿題をし、必要な準備をすることで、すべての違いを生むことができます。これは、専門的な提案を作成するために必要な膨大な時間と労力を考慮すると、特に重要です。事前に主要な意思決定者と会い、彼らが探しているものを正確に決定するために詳細な質問をすることは、最小限の準備です。言うまでもなく、競争力のある価格は、常に同等の競争相手間の最終的な決定要因です。