あなたはビジネスを始めたいです。あなたは考えを持っています。あなたは事業計画を持っています。しかし、投資家が必要です。あなたは顧客を必要としています。売り込む必要があるのは、自分のアイデア、ビジネス、さらには自分自身です。
では、ピッチングの準備ができていることをどのように確認できますか?
以下は、世界のトップ エキスパートや成長中のスタートアップ向けのコンテンツ マーケティング コンサルタントである Ryan Robinson からのものです。
こちらがライアンです：
4月8日の星座
フリーランサー、起業家、またはその他のハスラーとして、アイデアを売り込む機会がいつ訪れるかはわかりません。行ったことがあるからわかる。
あなたがコーヒー ショップで話したその興味深い人は、大きな投資家になる可能性があります。
あなたのジムのパートナーは、あなたが売り込もうとしていたタイプの人になる可能性があります。
または、あなたが何ヶ月も頭を悩ませてきたそのスタートアップ アクセラレータから、会議の連絡が来ているかもしれません。
チャンスはどこにでもあり、残念ながらいつ発生するかを常に制御できるわけではありません。そのため、常にピッチングの準備をしておく必要があります。
複数のサイド プロジェクトと並行して自分のビジネスを運営しているフルタイムのコンサルタントとして、潜在的な投資家と、さらに重要なことに、初期の顧客の両方に、アイデアをうまく売り込む方法を学ぶことの重要性を言い表すことさえできません。
数え切れないほどの投球を通じて、大物を釣る最高のチャンスを得るには、投球を成功させるための長年の試練を経たルールに従う必要があることを学びました。
では、私たちは何を待っているのでしょうか？投資家と顧客の両方に勝つためのピッチを調査し、作成し、提示する方法に飛び込みましょう。
詳細に入る前に、アイデアを売り込む方法を学ぶ際の基本的な基礎について話す必要があります。売り込みを面白くするものは何ですか?
すでにご自身で学んだことと思いますが、情報を差し込んで必要な結果を得ることができるピッチング テンプレートはありません。アイデアを売り込む方法を学ぶことは、それよりもはるかに微妙です。
ただし、毎回ゼロから始める必要があるわけではありません。良い売り込みには、あなたが誰に売り込み、何を求めているかに応じて、借りたり、模倣したり、無視したりできる特定の特徴があります。
良い売り込みは、ビジネスと感情的なニーズのバランスをとっています。企業、投資家、顧客、または潜在的なパートナーに売り込む場合でも、感情面とビジネス面の両方のレベルで人を攻撃する必要があります。これがなければ、ピッチはほぼ確実にフラットになります。
良いピッチは簡潔です。ほとんどの場合、誰かの注意を引き、あなたの主張を理解するのにほんの数秒しかありません。集中力と勢いはあなたの友達です。
良いピッチは物語を語ります。人類は何千年もの間、物語を語ってきました。これが、口頭であれスライドであれ、あなたのピッチの流れが物語のパターンに従うことが素晴らしいアイデアである理由です。
良い売り込みはメリットに焦点を当てています。価値は常に価格を上回っています。コストや機能に焦点を当てるのではなく、売り込む相手のためにあなたが生み出そうとしている価値に焦点を当てる必要があります。
30,000 フィートから少し下がって、この情報をピッチでどのように使用するかを見てみましょう。
1. 誰に売り込んでいるかを知る (そして、それに応じて売り込みを調整する)
毎回同じサービスや商品を売り込んでいても、いくつかのセリフを覚えてそこから先に進むことはできません。
機会はそれぞれ異なります。つまり、売り込む相手、社会的状況、その人の理解と関心のレベルに合わせて、売り方を調整する必要があります。
作家でビジネスマナーの専門家であるジャクリーン・ウィットモアは、ピッチングを楽器の演奏に例えています。
ジャズはその場で作り上げられているように聞こえるかもしれませんが、即興の各ラインの背後には何年にもわたる理論と研究があります。アイデアを売り込むときは、同じタイプのサウンドが必要です。つまり、その人のためにオーダーメイドでありながら、あなたの経験に基づいた思考と注意がしっかりと裏打ちされたものです。
2. その人のニーズと動機を理解する
あなたの売り込みを本当に成功させる感情的なレベルに到達するには、あなたが売り込みたい相手の動機とそのニーズが何であるかを理解する必要があります。
創業者やフリーランサーは、自社の製品やサービスの特徴について話すのが好きでしょう。しかし、ここに問題があります。顧客と投資家は機能についてあまり気にしません。彼らは結果を気にします。
製品の利点を明確にするのに苦労している場合、これを行う 1 つの方法は、「すべき仕事」方法論 (JTBD) を通じて製品を調べることです。ハーバード ビジネス スクールの Clayton Christensen 教授が作成した JTBD は、潜在的な顧客や投資家を人口統計の一部として考えるのではなく、問題を解決するために誰かや何かを「雇う」と考える必要があると述べています。
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あなたの製品は、彼らが「採用」しようとしているものです。
では、あなたが売り込んでいる人はどのような「仕事」をする必要があるのでしょうか?そして、なぜあなたの解決策は正しいのですか？これらの重要な詳細を知ることは、あなたが売り込み先の人のために作成している特定の価値に集中するのに役立ちます。
3. オーディエンスが直面している課題を深く掘り下げる
オーディエンスのニーズと動機を理解したら、さらに一歩進んで、彼らが日常的に直面している本当の課題に目を向ける必要があります。これを表面レベルで理解するだけではいけません。
これらの課題を真に理解するためには、地に足のついたブーツである必要があります。一度やってしまえば、どうしたら解決できるか、自信を持って話すことができるからです。
また、聴衆のメンバーが直面している問題に真に共感できると、彼らの目にはより信頼できるようになります。そして、作家兼ピッチコーチのマイケル・パーカーが言うように、「もし彼らがあなたを好きでなければ、彼らはあなたを買わないでしょう」.人は感情に基づいて行動し、理性をもって正当化します。
ピッチング プロセスの第 1 段階で、ピッチの内容を大まかに把握し、それを説得力のあるものにするために必要な調査を開始した場合、次の動きは、必要なリソースとツールを収集することです。実際にこのピッチをまとめます。
さて、あなたの製品とあなたの個性はどんな売り込みにおいてもあなたの最高のツールですが、私たちは皆、情熱的で説得力のある話し手ではありません。適切なツールは、私たちの売り込みを強化するのに役立ち、私たち個人の熱をいくらか取り除き、私たちの製品に語らせてくれます。
ピッチングのための私のお気に入りのツールをいくつか見てみましょう。
4. 美しくパワフルなプレゼンテーションを作成する
ピッチの核となるのは、プレゼンテーションまたはピッチ デッキです。
プレゼンテーションの内容については後ほど詳しく説明しますが、プレゼンテーションを作成して披露するために使用するツールは非常に重要です。
PowerPoint はとても 90 年代です。情報に通じたユーザーに最新の製品を販売したり、VC に売り込んだりする場合は、Slidebean のようなより高度な製品が必要です。ガイ・カワサキ、500 Startups、Airbnb の創設者などで使用された精選されたテンプレートを使用して、視覚的に魅力的でプロフェッショナルなプレゼンテーションを数分で作成できるため、個人的に Slidebean が気に入っています。
コミュニケーションの 65% は非言語的であるため、Slidebean は、プレゼンテーションを魅力的にするための画像、アイコン、GIF、チャートなどの膨大なリソースを含め、プレゼンテーションを簡単かつ迅速に美しくブランドに沿ったものにする方法を構築しました。
また、売り込みは常に進行中の作業であるため、Slidebean を使用すると、プレゼンテーションのアクティビティを追跡して、見込み客が実際にそのプレゼンテーションに関心を持っているかどうか、どこで離脱しているかを確認して、次回のプレゼンテーションに向けて調整することができます。
5. 製品の最新のレンダリングまたはモックアップを用意する
Apple Store が、展示しているすべての製品で遊ぶことができるのには理由があります。
行動心理学者は、潜在的な買い手に「購入前に試用」させることで「所有体験」を生み出すことが、販売を成立させる強力な方法であることを発見しました。これと同じテクニックをピッチで使用できます。
まだ設計段階にある場合は、InVision、Marvel、RedPen などのツールを使用してプロトタイプまたはワイヤーフレームを作成すると、実際のコーディングを行わずにツールの機能とデザインを誇示することができます。
物理的な製品を作っていて、まだ実際に作っていない場合は、99designs、Crew、Fiverr、Upwork などのフリーランサー マーケットプレイスに簡単にアクセスして、美しい 3D レンダリングを作成できるデザイナーを見つけることができます。
6. 現在のユーザーまたは投資家からの推薦状を求める
自分のアイデアの社会的証明を示すことができるということは、売り込みの際に使用できる素晴らしいツールです。
それは、あなたの製品やサービスを使用している人の影響力をあなたに移し、投資家やクライアントに、あなたのやっていることに対して本当の市場ニーズがあることを示します。
顧客がいる場合は、まず簡単な電話に出て、経験について話すように依頼します。または、Typeform または Google Forms を介して簡単なアンケートを送信して、意見を尋ね、コメントを投資家や潜在的な顧客と共有してもよいかどうかを尋ねます。
あなたが尋ねることができるいくつかの質問は次のとおりです。
名前、タイトル、およびWebサイト
私の製品/サービスを試すことにしたとき、あなたはどの問題を解決しようとしていましたか?
私の製品/サービスのお気に入りの機能は何ですか?
改善できることはありますか？
友達や同僚に勧めますか？
これにより、実際の人々が製品をどのように使用しているかについての重要な洞察が得られるだけでなく、ピッチで共有できる素晴らしいサウンドバイトも得られます。評判の良い CEO と一緒に撮影したこの紹介動画の例を見てみましょう。私のコンテンツ マーケティング サービスについて話し、手早く簡単な紹介文を撮影するためのインスピレーションとなります。
まだ顧客がいない場合でも、友人や同僚のテスト グループを開始するだけで社会的証明を得ることができます。サービスを試してもらい、共有できるフィードバックを提供してもらいます。
7. プロモーションまたは説明ビデオの撮影
1 枚の写真は千の言葉に匹敵し、動画は 10,000 の言葉に匹敵します。
あなたの製品がオーディエンスの抱える課題をどのように解決するかを示す、簡潔で面白く、有益なビデオは、あなたのピッチに追加するもう1つの非常に強力なツールです.
ビデオは、録音されたオーディオを使用して画面を記録するような単純なものから、完全な実写作品のように複雑なものにすることができます。ただし、正当なビデオを作成するコストは非常に高くなる可能性があることを知っておいてください。したがって、始めたばかりの場合は、すべてを実行する必要はなく、まったく作成する必要もありません。ほとんどの場合、ビデオはあると便利です。
上で投稿したフリーランス サイトでビデオ プロデューサー、スタジオ、またはアニメーターを見つけるか、Videopixie や Veed.me などのビデオ固有のマーケットプレイスをチェックしてください。
私たちは調査を行いました。ツールとリソースを集めました。勝利のピッチ デッキを構築する時が来ました。まず、いくつかの基本...
スライドは通常 10 ～ 20 枚のスライドで、これまでに説明してきたすべてのことを行います。つまり、顧客の問題点を理解していることを示しています。あなたがそれに対する最善の解決策であることを知っていること。そして、あなたはそこにある選択肢よりも優れているということです。面白くて魅力的な話をしながら、すべて。
開始する最も簡単な場所は、ピッチングに成功した人、または毎日ピッチを受け取っている人を見ることです。
多くの著者、ベンチャー キャピタリスト、新興企業の創設者、伝道者が、ピッチ プレゼンテーションを成功させるために必要な要素と考えているもののさまざまなバージョンを作成してきました。正直なところ、ビジネス アイデアの詳細にも大きく依存することがよくあります。
ピッチ デッキに関する最も人気があり、よく知られた記事とリソースのいくつかを調べ、デッキに含める必要があるスライドのリストをまとめました。
8. 刺激的なイントロを作る
視聴者の注意を引くには、最初は大音量で始める必要があります。
そのため、最初の 2 つのスライドでは、すぐに彼らを引き付ける必要があります。会社名、1 つの「ヒーローのイメージ」、タグラインまたはエレベーター ピッチから始めます。これは、会社の内容を抽出する 5 ～ 7 語の宣伝文です。
誰かがあなたの製品やサービスを積極的に使用している様子や、誰かがそれを使用する状況を示すなど、あなたの会社の活動に直接関連するか、それを補完する画像を使用してください。目標は、聴衆をここで「あなたの世界に」連れて行くことです。
9.ビジネスチャンスを説明する
次に、会社からズームアウトして、市場自体を見ていきます。
ピッチ資料のビジネス チャンスのセクションには、次の 3 つの主要なコンポーネントがあります。
問題: ここからストーリーテリングが始まります。あなたは現状を確立し、あなたが解決できる本当の問題があることを聴衆に納得させています。ここで、彼らのニーズ、動機、課題を理解するために行ったすべての調査を思い出してください。理想的には、「問題」を 1 ～ 4 つの箇条書きで示します。急いで本題へ。
解決策/価値提案: 問題が明確になったら、あなたの製品やサービスがそれをどのように解決するかに移ります!ソリューションが提供する 3 つの主な利点を挙げてください。
市場: あなたのソリューションを必要としている人はどれくらいいますか?ここでは、あなたの製品の実際の対応可能な市場と、市場の何パーセントを支配しようとしているのかについて話します。
10. 根底にあるビジネスモデルを強調する
これはあなたの売り込みにおいて重要な瞬間であり、多くの起業家やフリーランサーが間違いを犯す瞬間です。
あなたのビジネス モデルは、あなたの会社の最も興味深い部分にも、最も退屈な部分にもなり得ます。
問題を見て、解決策を示し、そしてあなたが持っているものを使いたいと思うかもしれない何百万人もの人々について話すことに興奮した後、あなたがそれをどのように行っているかを詳細に説明するのは退屈で、人々を焦点を失う。
代わりに、このセクションを短く視覚的に保ちます。できるだけ少ない言葉でビジネスモデルを明確に説明してください。理解しやすいように、あなたがやっていることを有名な会社に結びつけるようにしてください (例えば、「私たちはドッグ シッターの Uber です」)。
天秤座男性と乙女座女性の愛の互換性
11. なぜ市場を打ち負かすことができるのか答えなさい
今、極めて重要な瞬間がやって来ます。なんで？
ここでは、あなたのすべての自信と情熱を聴衆に伝えて、競合他社を理解していること、そして彼らを水から吹き飛ばす秘密のトリックを持っていることを説明する必要があります。
ここで取り上げたい主なポイントは 3 つあります。
競争: すでにリング上にいるのは誰?競争を認めることは、あなたが市場のトップに立っていること、そして他の選択肢を打ち負かすための戦略を念頭に置いていることを投資家に伝えます。
独自の技術: あなたの会社に特有であり、競合他社を打ち負かす不公平な利点、IP、技術、革新は何ですか?
マーケティング計画: 何百万ものユーザーまたは顧客をどのように獲得しますか?顧客獲得のための長期計画と、人々が立ち上がって注目を集めるために使用する戦略の概要を説明します。
12. あなたが誰であるかを説明し、あなたのストーリーを形作る
今こそ、個人的なことをする時です。
コアチームを簡単に紹介するか、あなただけの場合は自分自身について話してください。今あなたがやろうとしているとあなたが言ったことをすべて実行するのに最適な人物は何ですか?
チームが持っているすべてのスキルと、それらがお互いをどのように補完するかを示します。ほとんどのスタートアップにとって、Hacker、Hustler、Hipster の組み合わせは理想的です。メンターやアドバイザーは？ヘビー ヒッターがいない限り、ここで多くの時間を費やす価値はないでしょう。
13. 現在の牽引力をカバーする
あなたのビジネスチャンスと計画がジャブで、マーケティング戦略が大きな右フックだった場合、トラクションスライドは KO パンチです。
最適な指標を選択し、可能な限り最良の方法でそれを示します。このステップの一部は、目標が何であるかを明確に説明する方法を知っていることと、それらに向けた進捗状況を示すことができることを示すことです。
私たちは、投資家が「Take my money!」と叫ぶような成長を探しています。だから、恥ずかしがらないでください。
14. 質問を非常に明確にする
最後に、あなたが何を求めているのかを尋ねる必要があります。
それは投資ですか？パートナーシップ？もしそうなら、その詳細は何ですか？これは必ずしもスライドではないかもしれませんが、多くの人は質問するのを恐れて勢いを失っています。
作業を完了した場合、これは簡単なはずです。しかし、聴衆が立ち上がって、あなたが求めているものを提供してくれるとは期待できません。明確で要点を絞ってください。
15.短くしてください
10 ～ 20 枚のスライドに詰め込むのは大変なことに思えるかもしれませんが、それはそうです。
説得力のある提案資料を作成する上で最も難しいのは、簡潔で魅力的なものにすることです。
聴衆にあなたのビジネスを理解していると感じてもらいたいが、それでも質問する余地はある。思い出してください、ゲティスバーグの演説は 3 分も続きませんでした。
ここまで説明してきたのは、投資家とのミーティングや潜在的なクライアントや顧客との会話で作成する典型的な提案資料です。しかし、自分のスタイルを変えたい他のピッチング シナリオがあります。
最も一般的なものをいくつか見てみましょう。
カスタマーピッチ
上で示した投資家向けのピッチとは異なり、外出して顧客に製品やサービスを販売しようとする場合は、いくつかの点を変更する必要があります。
あなたの紹介と問題/解決策は依然として非常に重要ですが、おそらく市場の話はやめることができます (顧客は結局のところ市場です)。
イーライ・ケイ・オリファント ウィキペディア
そして、あなたのビジネスモデルは、あなたが探しているクライアントにとって興味深いものかもしれませんが、競合他社よりも優れている理由を説明することにほとんどの労力を費やしたほうがよいでしょう。
デモデーの売り込み
スタートアップにとってもう1つの一般的な売り込み状況はデモデーです.10から30の企業がステージに上がり、投資家でいっぱいの部屋を3分かけて彼らにお金を投げるように説得するアクセラレータプログラムの最後に行われるイベントです.
デモデーは短くてプレッシャーがかかる性質があるため、ピッチをいくつかの短いセクションに要約することをお勧めします。
質問で注意を引く: 投資家の注意を引くための時間は 5 秒です。携帯電話から顔を上げて身を乗り出す質問は何ですか?
どれだけのお金を稼ぐことができるかを示してください: ここでは、細かいことは言いません。 (VC は成長のみに関心があるということを忘れないでください。) 月々の成長、ユーザーの生涯価値、ユーザーベースの合計、年間稼働率などの印象的な数字について簡単に話してください。
問題と解決策の時が来ました: ストーリーテリング モードに入る時でもあります。実際のユーザーに関するストーリーを通じて、問題と解決策を示します。その人が抱えていた問題、あなたが提供した解決策、その人がそれによって得た利益を示してください。
ビジネス モデル、市場、成長: ここでは勢いが重要です。したがって、モデル、市場の規模 (および現実的に捉えられる市場の規模)、および成長のために使用する戦略を通じて、迅速かつ自信を持って行動します。
チーム写真！製品の背後にある美しい人々を見せてください。重要な場合を除いて、ここではコアな創業者だけに固執し、メンターやアドバイザーについては話さないのが賢明でしょう。
最後に、これらのスライドは、通常の投資家向け資料よりもはるかに視覚的である必要があります。あなたは部屋全体に向けてプレゼンテーションを行っており、人々が目を細めてテキストを読むようにすると、心臓の鼓動に興味を失います。
エレベーターピッチ
私たちがすべての投球の母を忘れるとは思わなかったのですか?
私たちはあなたのアイデアを提示するために使用できるすべてのデッキとピッチとツールを深く掘り下げてきましたが、捕らえられた聴衆がいないときのためにしっかりとしたエレベーターピッチをまとめるのは常に良いことですが、チャンスを逃したくない。
30 ～ 60 秒のピッチでは、非常に短い時間で多くのことを行う必要があります。いくつかのポインタを次に示します。
乙女座の女性に求愛する方法
明確な目標を持ってください: 詩的な話をする時間はありません。できるだけ早くポイントに到達します。
個性的で自然体であること: 時間の制約があっても、暗記したセリフを吐き戻しているように思われたくはありません。クラシックではなくジャズが欲しい。
結果と利点に焦点を当てる: 自分のことばかり考えないでください。メリットを示します。話をする。あなたとあなたのアイデアに価値があることを証明してください。
行動への呼びかけを含める: 後でフォローアップする機会をその人に提供します。販売の秘訣は、見込み客にもっと欲しいと思ってもらうことです。
最後のスライドでピッチが止まりません。
すべてがうまくいけば、あなたが販売している商品に乗り込みたいと考えている投資家や顧客からの質問やコメントに直面するでしょう。ピッチの準備の一環として、質問、反対意見、差し戻しに備える必要があります。
16. 重要な質問を予想して答える (聴衆が質問する前に)
「あなたが今何を考えているかはわかりますが...」
聴衆は、あなたが自分のアイデアを熟考したという自信を求めています。ですから、彼らの質問を予測し、あなたのピッチで答えることで、あなたがあらゆる角度からそれに取り組んでいることを示してください。これを行うには、「初心者の心」でプレゼンテーションを進めてみてください。
あなたのビジネス、市場、成長と戦略について知っていることはすべて忘れてください。初めて見る感覚で見てください。
どんな質問がありますか？これらを書き留めて、プレゼンテーション中に何らかの形で回答できるかどうかを確認してください。
17. 反対意見や難しい質問に対処する準備をする
反対意見や厳しい質問は必ずしも否定的ではありません。
実際、彼らは、あなたが何を言っているのか、何を提供しようとしているのかについて、聴衆に批判的に考えさせたことを示しています。
しかし、彼らに「はい」と言うことに近づけるためには、彼らの反対意見を優雅かつ簡単に処理できる必要があります。ピッチ セッションに入る前に、Close.io の創設者である Steli Efti による次の 5 つのステップを試してください。
市場で直面している反対意見の上位 25 件を書き留めます。
それぞれの反対意見に対する最善の答えを書き留めてください。
回答を最大 3 文に制限します。
少なくとも 10 人にあなたの回答をレビューしてもらい、フィードバックを提供してもらいます。
これらの答えを暗記するために、自分自身をテストしてください。
ピッチ中に出てくる可能性のある異論を検討したら、聴衆とリアルタイムでそれらに対処するのは簡単です。
18. 稽古、稽古、稽古
ピッチングに関しては、自信が重要です。
プレゼンテーションを行うステージやオフィスに足を踏み入れる前に、その前後を理解しておく必要があります。同僚に試してみてください。あなたのパートナーに。あなたの両親に。スターバックスのバリスタで試してみてください。回数を重ねるごとに自然に感じられます。
そして、家で練習するときは、大きな声で話してください。プレゼンテーションを録音して再生します。何が変に聞こえますか？どこで間違えますか？
黙って読んでいると、これらの問題をスキップするのは簡単ですが、実際にそれらを聞くと、それらの問題はますます顕著になります。
