価格競争は負け負けの命題です。底辺への競争は、あなた自身の利益とあなたの競争相手の利益を荒廃させる可能性があります。それはまた、短期的にはより少ない支払いをするが、戦略的で長期的な利益のための機会を犠牲にする顧客を傷つけます。これは、サプライヤが価格圧力にさらされている場合、対応の緊急性がその管理を支配し、全体像の価値構築を圧迫するためです。
ジョナサンL.S.バーンズ（ @islandsofprofit ）、MITの講師であり、2010年の本の著者 赤インクの海に浮かぶ利益の島 は、そのような戦争を構成する「隠された仮定」を攻撃するために、価格設定の立場を擁護している企業に助言します。
彼のブログで 、バーンズは2つの応答を提案します：
1.1。 時間枠をシフトします。
競合他社が不経済な低価格を提示した場合は、5年間の契約を要求することを顧客に提案します。これにより、競合他社は後退するか、長期間にわたって耐え難い損失を被るリスクがあります。
二。 攻撃の場所を変更します。
ほとんどの価格競争では、攻撃者はあなたの最も儲かるアカウントと製品を狙います。攻撃されたセグメントまたはカテゴリで応答することにより、自分自身に最大のダメージを与え、多くの場合、攻撃者に最小のダメージを与えます。通常、競合他社は、ビジネスの収益性の高い部分を現金と利益の主な源泉として保護することにより、戦争に資金を提供しています。それはあなたが打つべき場所です。
バーンズはまた、以下を含む価格競争の開始を防ぐ方法を提案しています。
1.1。 コストを削減。
最も重要な顧客とのビジネスのコストを下げることにより、新しく永続的な価値を生み出すことができます。有望なターゲットには、顧客のサプライチェーンオペレーションと製品またはカテゴリの管理が含まれます。顧客は、注文パターンをスムーズにし、より適切な予測を行うことで、サプライヤの大幅なコスト削減を実現することもできます。サプライヤは、これらの節約（値下げとは異なり、長期にわたって持続する実際の節約）を顧客に還元します。
二。 顧客価値を高めます。
高収益、高収益の顧客は、競合他社の侵入の影響を最も受けやすくなっています。しかし、それらはまた、共同コスト構造を根本的に削減し、 顧客価値 命題。
「中堅企業が主要な顧客と協力して、顧客にとって特に価値のある製造革新を生み出した状況を思い出します」とバーンズ氏は語ります。 ビルド 。 「顧客の売上高は、数か月以内に10,000ドルから100万ドル以上に増加しました。
バーンズ氏はさらに、「私は常にクライアントに、主要な顧客やサプライヤーではなく、イノベーションの条件が最も良い実験とイノベーションに特に意欲的な中堅企業と一緒にイノベーションを紹介するようアドバイスしています。」
彼のブログで 、バーンズも本質的な質問を提起します： '価格競争のような戦術的な問題で忙しくて、体系的かつ執拗に顧客の価値提案を構築する時間やリソースがありませんか？顧客価値戦争に勝つことは、価格戦争を恒久的に防ぎ、あなたの未来を本当に確保する唯一の方法です。
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