ライアン・サーハントの販売初日は2008年9月15日月曜日に始まりました。リーマン・ブラザーズが破産を申請し、サブプライム住宅ローン危機と大不況の始まりを示した日であるため、彼はそれを覚えています。 Serhantは彼の最初の年に$ 9,000を作りました。 9年後、彼は472件の不動産取引を完了し、合計で10億ドルの売り上げを記録しました。
彼の新しい本では、 サーハントのように売る 、ブラボーのスター ミリオンダラーリストニューヨーク あらゆるビジネスの誰もが製品、サービス、または自分自身を販売するために使用できる特定の公式を明らかにします。
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製品を売らないでください-最初に友達を作りましょう。
この本からの私の大きなポイントは、あなたが出会うすべての人が潜在的なクライアントであるということです。セルハントは、スターバックスに並んでジムで出会った人々にアパートを売り、レストランで彼の隣に座った。 「あなたが一日を通して出会う誰もが潜在的な販売を表しています」と彼は書いています。
これが鍵です。 Serhantによると、あなたが出会うすべての人は潜在的な販売です もしも あなたは最初に彼らとつながります。人々は売られるのが好きではありません。製品について話すことによって会話や関係を開始しないでください。 「単純な接続から始めて、ゆっくりと大きなものに発展させてください」とSerhant氏は言います。
航空業界のリーダーたちにスピーチをしたオーランドからの帰りの飛行機で彼の本を読んだので、セルハントのアドバイスは私に共鳴します。私はギグを短い会話のおかげでした-スターバックスで、男性が私に自己紹介しました。
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彼は私の本の1冊を彼の起業家精神のクラスに推薦した元CEOでした。立ち寄ってクラスから質問を受けることを提案しました。彼は私をそれに連れて行った。関係は「販売」を期待せずに始まりました。学生たちに会ってから2週間後、11月の会議で基調講演をするよう招待された会議主催者から突然の電話がありました。 CEOが私を推薦してくれました。
私がCEOに電話して彼に感謝したとき、彼は言いました。 私の友人 。 '
セルハントは正しい。スターバックスでの単純な接続として始まったものは、より大きなものに成長する可能性があります。誰も売られたくないが、彼らは彼らの友人を助けたいと思っている。
Serhantには、より強力なクライアント関係を構築するための3つのステップの公式があります。フォローアップ、フォロースルー、およびフォローバックです。
1.フォローアップ
あなたは販売する準備ができているかもしれませんが、あなたのクライアントは購入する準備ができていないかもしれません。 Serhantは、見込み客をホットクライアント（今すぐ購入する準備ができている）、ウォームクライアント（購入を考えている）、およびコールドクライアントに分類します。今日購入する準備ができていない場合、ほとんどの人はクライアントをあきらめます。
Serhantは、コールドクライアントを含む各カテゴリをフォローアップします。彼は彼らに記事を送ります。彼は彼らの誕生日を彼のカレンダーに入れます。ある例では、彼は100を超えるフォローアップを見込み客に送信しました。クライアントが購入する準備ができたとき、彼はSerhantを選びました。彼は、50万ドルのコミッションを生み出す販売を終了しました。待つ価値がありました。
2.フォロースルー
誰でもメールを送ることができます。それはフォローアップです。 フォロースルー 次のレベルです。 「あなたがやろうとしているとあなたが言うことをしなさい」とSerhantは言います。たとえば、12時間以内にメールに返信すると言った場合は、それを実行します。
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フォロースルーは、私が数年前に会った裕福な起業家を思い出させます。 「あなたはハーバードで教えていると思います。私はあなたに代わって電話をかけます」と彼は私に言った。正直なところ、私は彼がフォロースルーすることを期待していませんでした。人々は、守るつもりのない約束を毎日します。さて、1週間後、ハーバードで教えるための招待状を受け取りました。私は妻の方を向いて言った、「今、私はこの男がとても成功している理由を知っています。彼は彼がやろうとしていると彼が言うことをします。
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3.フォローバック。
この最後のステップは、スーパーアチーバーを平均的な営業担当者から分離します。フォローバックとは、クライアントと連絡を取り合うことを意味します。 ない あなたを雇う。 「これは、営業担当者が逃す最大の機会の1つです」とSerhantは書いています。 「新しいクライアントを獲得した回数はわかりません。その人は、閉店後にブローカーから二度と連絡がなかったからです。二度と。'
あなたの関係の新しい章の始まりとして取引を閉じることを考えてください。販売後、クライアントに電話をかけます。サービスや製品をどのように楽しんでいるかを尋ねます。数週間前、私はヒューストンの英雄と慈善家と2日間過ごしました。どちらの日も、彼は2〜3時間かけて顧客に電話をかけ、製品とサービスをどのように楽しんでいるかを確認しました。彼は後を追っていた。
はい、成功は手がかりを残します、そして、Serhantはあなたを販売機械に変えることができる特定の習慣のいくつかを特定しました。これから、誰かに会うとき、彼らが今あなたにどのように利益をもたらすことができるか尋ねないでください。彼らがあなたの将来にどのように役立つことができるか尋ねてください。それはサーハントのように売れています。
