あなたがあなたの製品を離陸させたいならば、もちろん、最初にあなたは聴衆を必要とします。次に、彼らが理解できる言語を使用して彼らと話し、彼らが関係することができるライフスタイルのイメージを想起させることが重要です。
これは、UGGの創設者であるブライアンスミスが最初にシープスキンブーツを販売しようとしたときに学んだことです。彼の会社の代表的な製品であり、何百万ものアメリカのティーンエイジャーのクローゼットに登場する象徴的な定番です。スミスは、「2人に1人がシープスキンブーツを持っていた」と彼が言うオーストラリアとは異なり、米国では誰もシープスキンブーツを持っていないことに気付いたとき、マリブでサーフィンをしていました。ブーツは快適で、ビーチで涼しい時期に足を暖かく保つので、サーファーはそれらを気に入りました。
彼は地元のサーフショップから「熱意だけで」2万ドルを調達し、500足のブーツを輸入して会社を始めました。 1979年、同社の最初の販売年であるUGGは、28足のブーツを合計1,000ドルで販売しました。地元のサーフショップは、サーフボードやサンダルなどの商品に合わなかったため、持ち歩きたくありませんでした。
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その後、スミスはマリブビーチの駐車場でバンからブーツの販売を開始しました。年間売上高は5,000ドル、次に10,000ドルに増加しましたが、製品は追いついていないのです。
スミスが数人の12歳と13歳のサーファーの子供たちに、UGGについてどう思うか尋ねるまで、彼は売り上げが伸び悩んでいる理由を発見しました。彼らは、スミスの広告のモデルが明らかにサーフィンできなかったので、UGGは偽物だと思った。彼のターゲットオーディエンスは、マーケティングが本物ではないと思っていたため、ブランドとは関係がありませんでした。
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「すぐに、明かりが灯りました」とスミスは言います。 株式会社 ビデオ。 「間違ったメッセージを送信しています。」
それで彼は彼の友人に彼をプロになる2人の若いサーファー、マイク・パーソンズとテッド・ロビンソンに接続するように頼んだ。彼らは、南カリフォルニアの有名なサーフィンスポットであるブラックスビーチとトレッスルに一緒にサーフィンに行きました。スミスはサーフィンに出入りする彼らの写真を撮り、広告で写真を掲載しました。その年の売り上げは20万ドルに急増しました。
「私はあなたが没頭しなければならないことに突然気づきました。」スミスは言います。 「サーファーマガジンを読んでいるすべての小さな子供が、それらの小道、トレスルズまたはブラックスビーチを歩いていると死ぬだろうと想像できます。」
スミスはすぐに、製品のマーケティングは、プロの写真家やモデルを使って完璧な画像を作成することではなく、到達可能で達成可能であり、希望する視聴者の共感を呼ぶライフスタイルを紹介することであることに気付きました。
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「それは私が次の20年の間UGGプログラム全体に持ち込んだ何か、広告のテーマでした」とスミスは言います。 「そしてそれがおそらく最近それが年間10億ドルである理由です。」
