取引の交渉に関しては、いわゆる「win-win」の解決策を見つけようとすることを、私たちはみな教えられてきました。しかし、最高の交渉人が実際に行動しているのを見ると、彼らは実際には非常に異なる戦術を使用しています。彼らの目標は、いわゆる「負け - 負け」取引を成立させることです。
説明しましょう。
ほとんどの人が交渉に近づくとき、私たちの本能は高いところから始めて、最終的にはもっと低いものに落ち着くだろうと考えます。オファーを10から始めて、誰かが2で反撃した場合、最終的には6あたりに落ち着きますよね？
しかし、最高の交渉人は、はるかに微妙な方法で取引にアプローチします。そのため、最初は不可能と思われたかもしれない複雑な取引を一貫して行うことができます。
トップ ネゴシエーターが最初に採用する秘密は、特定の目標を念頭に置いて交渉を開始しないということです。彼らは、契約を結ぶことを制限するような 1 つのポジションに固執することはありません。
交渉の 2 番目の秘密は、取引の相手が何を求めているのかという根本的な問題を明らかにする必要があるということです。彼らは何を必要としており、その理由は?問題とニーズを理解すればするほど、解決策の領域を見つける可能性が高くなります。アイデアは、相手が本当に求めているものを取引から見つけようとすると同時に、あなたが自分のことをあまり気にしていないかもしれないものを特定し、妥協するのに最適な場所です。
たとえば、私は最近、私が所有権を持っている組織の買収について誰かが私に近づいてきた取引に関与しました.正直なところ、私はこの組織を失うことには興味がありませんでしたが、閉鎖するのではなく、理解を助けるために質問をしました.この他の人が組織を欲しがった理由。結局のところ、彼らは組織の名前だけを求めていることがわかりました。この事実が、私たちの会話を完全に作り変えたのです。
交渉を成功させるための 3 番目の秘訣は、最良の敗北シナリオを見つけることです。これが意味するのは、交渉の両当事者が「勝つ」解決策を見つけるのは非常に難しいということです。ただし、各当事者が少し「負ける」という解決策を見つけることに目を向けて取引にアプローチすると、多くの場合、公正な取引で本当に終わる健全な妥協案を見つけることができます。結局のところ、最初に契約を結ぶことができなかった場合、両者は希望の 90% を得ることができて満足しませんか?
私の例に戻りましょう。相手がエンチラーダ全体ではなく私の組織の名前を本当に欲しがっていることを知った後、それは私たちが契約を結ぶ方法を再構築するのに役立ちました.私が組織の名前を失うことに問題がなく、彼が組織の残りの資産を取得しないことに同意した場合、私たちは一緒に損をする契約を結ぶことができました - まさに私たちがやったことです.
したがって、次に難しい取引の交渉に臨むときは、双方にメリットのある解決策を見つけることを忘れてください。最適な負け負けのシナリオを見つけることを目指してください。そうすれば、取引が成功する可能性が大幅に高まります。
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